Robert B. Cialdini 1975

Robert B. Cialdini es el psicólogo social más citado del mundo, particularmente gracias sus 6 principios de la influencia. Cialdini (27 de abril de 1945) es escritor, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona.

Estudió en la Universidad de Columbia y se doctoró en la Universidad de Carolina del Norte, y actualmente es muy conocido por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión.

Las 6 reglas de la comunicación persuasiva de Cialdini se basan en aprovechar algunos patrones de conducta interiorizados de manera colectiva en la psique humana, con el fin de influir en el comportamiento del interlocutor. Se trata de resortes naturales que surgen de heurísticas más que de procesos lógicos o de reflexiones.

TÉCNICAS DE INFLUENCIA

Las personas, utilizamos tácticas cuando queremos influir.

ROBERT CIALDINI sistematizó todas las técnicas de influencia observadas en relación con una serie de principios psicológicos.

Los principios psicológicos son entendidos como, características básicas y fundamentales del ser humano de las que se derivan muchas conductas sociales, o que sirven de guía para actuar en situaciones de interacción diferentes.

Puesto que son útiles en los procesos de interacción, es fácil que funcionen cuando se intenta desencadenar una determinada respuesta.

Estas tácticas se pueden agrupar, según el principio psicológico que subyace, en 6 PRINCIPIOS DE INFLUENCIA:

Principio de reciprocidad: "Hay que tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros". Es más fácil convencer para que secunden nuestros propósitos a aquellas personas a las que previamente se les ha dado algún regalo o se les ha hecho un favor.

 Principio de escasez: "Se valora lo que es más difícil de conseguir". Cualquier oportunidad nos parece más atractiva cuanto menos asequible se nos presenta (por su coste económico o por el esfuerzo que acarrea).

 Principio de validación social: Tendencia a actuar como lo hace la gente que nos rodea. En la mayoría de los casos, suele ser adecuado hacer lo que hace la gente similar a nosotros.

 Principio de simpatía: Tendencia a hacer lo que desea la gente que nos gusta o a la que queremos. Cuanto mayor es la atracción que despierta una persona, mayor es la posibilidad que tiene de influir.

 El principio de autoridad: Obligación de obedecer al que manda. Obediencia, no sólo a la autoridad legítima, sino también a los símbolos asociados con la autoridad.

Principio de coherencia: Importancia de ser congruentes con las actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos.