FREEDMAN Y FRASER 1966.

COMPLACENCIA

La literatura de la influencia social a veces utiliza como sinónimos los términos complacencia y conformidad. Esto puede suceder cuando la “conformidad” se define en forma general para incluir un cambio de conducta y de creencias como consecuencia de la presión de grupo. Complacencia se refiere a una respuesta conductual a una petición de otro individuo. Nos enfrentamos todos los días a demandas y peticiones. A menudo se expresan de manera simple y clara, como cuando un amigo nos invita a cenar y no se requiere nada más. Otras veces, las peticiones tienen una agenda: “por ejemplo, un conocido lo invita a cenar para que usted esté en un estado de ánimo apropiado para pedirle que financie un nuevo proyecto de negocios. El resultado suele ser el mismo: aceptamos.

¿Cuáles son los factores y las situaciones que nos tornan más complacientes, y por qué somos más influenciados en algunas ocasiones que en otras? Por lo general, la gente influye en nosotros cuando aplican tácticas eficaces o tienen atributos poderosos.

Compromiso y complacencia

La teoría de la disonancia establece si logramos que voluntaria y públicamente alguien se comprometa hacer algo, con el tiempo pensara y se comportara en forma congruente con el compromiso asumido.

En este caso se aplica dos métodos interactivos básicos de complacencia que se basan en el compromiso: el de “Pie en la puerta” y el de “bola baja”. Freedman y Fraser (1966) inventaron la técnica del Pie en la Puerta. En uno de sus dos experimentos, hicieron que un experimentador o una experimentadora visitaran a los sujetos en su casa y les pidiera colocar un pequeño letrero o señalar una petición que apoyaba a una campaña de manejo seguro o de limpieza de la ciudad (KEEP California Beautiful). Al cabo de dos semanas, el otro experimentador visitó las mismas casas como representante de la asociación Ciudadanos en favor de un manejo seguro y les pidió a lo sujetos que le permitieran colocar en el patio un letrero grande y llamativo que decía “Conduzca con prudencia”. Le mostró la fotografía de un letrero con caracteres que oscurecían el frente de una casa. Los sujetos del grupo de control eran aquellos a quienes se les preguntaban primero sobre el letrero grande pero que no habían recibido la petición relativa al letreo pequeño. En la figura anexa se incluye el porcentaje de los que aceptaron que colocaran el letrero gran en su propiedad.

Los resultados anteriores indican que cuando primero se pide a alguien un pequeño favor y la persona accede, habrá mayores probabilidades de que asienta después a una petición más importante y costosa, sobre todo si la tarea y el asunto se parecen (76% de aceptación). El efecto ocurría aun cuando otro hacia una segunda petición semanas más tarde. Freedman y Fraser pensaban que los sujetos que accedían a una solicitud llegaban a juzgarse desde una perspectiva distinta y que esta auto-evaluación los impulsaba a acceder de nuevo.

Desde 1966 se han dedicado más de 100 estudios al fenómeno del pie en la puerta; aunque se trata de una técnica eficaz, siempre da resultado. 

Deutsch y Gerard 1955.

Deutsch y Gerard (1955) sostenían que el efecto descrito por Asch podía ser explicado como un proceso cognitivo o como un proceso emocional. en la primera situación estaríamos ante el deseo de formular juicios acertados sobre la realidad; en este supuesto, los sujetos críticos confían en los juicios de la mayoría como una fuente de evidencia objetiva acerca la realidad, en este caso sobre la longitud real de las líneas comparadas – influencia informativa - . En la segunda situación, los sujetos críticos se conforman al juicio de la mayoría para obtener la aprobación del grupo y reducir el miedo a la desaprobación social – influencia normativa-. Deutsch y Gerard pensaban que la conformidad con los juicios de grupo se reduciría si el estímulo presentado a los sujetos no era ambiguo, el sujeto mantenía su anonimato y respondía de forma privada. Los resultado experimentales de estos dos psicólogos sociales confirmaban que cuando, al replicar el experimento de Asch, los sujetos daban sus respuestas sin que el grupo pudiera conocerlas ni ejercer influencia directa alguna, la conformidad con los juiciosde la mayoría disminuía, aunque continuaba existiendo un porcentaje de un 23 % de sujetos que emitían sus juicios en la misma dirección que el resto de miembros del grupo. Deutsch y Gerard explican estos resultados como un efecto de la influencia informativa.